Et si le vrai problème n’était pas le client… mais votre propre hésitation ?
J’ai récemment animé plusieurs formations sur la valorisation des prestations auprès de notaires. Et, sans surprise ou plutôt avec une certaine lassitude, un constat revient systématiquement.
Les excuses sont nombreuses. Trop nombreuses. La lourdeur administrative (cette fameuse lettre de mission à faire signer avant même de commencer…). La peur de faire fuir le client. Ces contraintes existent, bien sûr. Mais elles ont bon dos.
Car sur le terrain, ce que j’observe surtout, ce sont des professionnels qui hésitent. Qui ajustent. Qui contournent. On facture “un peu”, mais pas trop. On baisse “au cas où”. On attend de voir.
Cela donne des situations assez révélatrices : des consultations facturées moins cher qu’une séance d’ostéopathie, parfois au prix d’un cours de maths donné par un étudiant.
Personne n’est dupe. Surtout pas vous. Vous savez que c’est trop bas. Vous le sentez même très bien. Mais vous n’osez pas aller plus loin. Et c’est là que le sujet devient intéressant. Car cette hésitation n’est pas neutre. Elle produit des effets très concrets.
D’abord, elle brouille la perception de vos clients. Si vous-même vous semblez hésiter sur la valeur de votre intervention, pourquoi la percevaient-ils comme essentielle ?
Ensuite, elle installe un déséquilibre. Vous engagez votre responsabilité, vous sécurisez des décisions importantes, vous apportez de la clarté… mais la reconnaissance, notamment financière, ne suit pas.
Enfin, elle alimente une forme de frustration. Diffuse, mais bien réelle. Avec ce sentiment que votre travail n’est pas reconnu à sa juste valeur (et ce n’est pas qu’un sentiment).
Pourtant, il suffit parfois d’un pas. Un notaire, à l’issue d’une formation, m’a dit très simplement :
“Je vais changer de posture. J’applique.” Le lendemain, il m’écrit. La facturation est passée. Sans tension. Mieux encore : le client l’a remercié pour la qualité et la valeur de ses conseils. Rien n’avait changé dans le fond. Ni la mission. Ni le client. Seulement la posture. Alors non, il ne s’agit pas “d’oser” comme on sauterait à l’élastique. Pas besoin d’héroïsme ici. Il s’agit de faire un pas plus exigeant : accepter, pleinement, la valeur de ce que vous apportez. Reconnaître que vos conseils engagent vos clients. Qu’ils ont des conséquences durables. Qu’ils évitent des erreurs coûteuses. Bref, que vous ne vendez pas du temps.
Vous apportez de la clarté, de la sécurité et de la projection. Et cela mérite d’être assumé. Clairement. Simplement. La vraie question n’est donc pas : “Est-ce que mes clients vont accepter ?”
Mais plutôt : “À quel moment allez-vous accepter vous-même la valeur de ce que vous faites ?”
C’est précisément sur ce point que j’accompagne aujourd’hui des notaires : remettre de la cohérence entre la valeur réelle de leurs interventions, la manière de la présenter… et la façon de la facturer.